Quel que soit le domaine - famille, travail, relations internationales -, et que nous en soyons conscients ou non, nous devons négocier. Or, trop souvent encore, les différends sont " réglés " à l'issue d'une épreuve de force. Résultat, en instaurant un vainqueur et un vaincu, on crée des risques de nouveaux conflits : l'actualité nous en apporte tous les jours des exemples criants

Rédigé par des spécialistes américains de la négociation et de la médiation, ce livre expose, concrètement, des stratégies éprouvées pour apprendre à négocier et parvenir à un accord satisfaisant pour les deux parties

Avec plus de deux millions d'exemplaires vendus dans le monde depuis sa première parution - aux États -Unis en 1981, en France en 1982 - le succès de ce livre ne se dément pas. Cette nouvelle édition revue est complétée par des réponses détaillées aux dix questions le plus souvent posées, comme : la manière de négocier fait- elle réellement la différence face à une partie adverse plus puissante ? Que faire si les personnes elles-mêmes constituent le problème ? Comment adapter son approche en fonction de la personnalité, du sexe, de l'environnement culturel de l'autre partie ? etc

" Par la simplicité de ses. concepts et le pragmatisme de son approche, ce livre s'est imposé comme la référence mondiale en matière de négociation. " Michel Ghazal (Directeur du Centre européen de la négociation)

Roger Fisher, avocat. Enseigne le droit et la négociation à la Harvard Law School. Directeur du Harvard Negotiation Project

William Ury, diplômé de Yale et Harvard. Cofondateur du Harvard Program on Negotiation

Bruce Patton, avocat. Directeur adjoint du Harvard Negotiation Project

Le Harvard Negotiation Project est un centre de recherche et d'enseignement de l'université Harvard, qui a pour objectif de développer et de faire connaître des méthodes éprouvées de négociation.

Traduit de l'anglais par Léon Brahem

Introduction

1. Le différend

Pas de négociations sur des positions

II. La méthode

Traiter séparément les questions de personnes et le différend

Les négociateurs sont avant tout des hommes

L'intérêt du négociateur est double : le différend ET la relation avec l'adversaire

Traiter séparément les questions de relation et celles de fond : il faut aborder sans détour les problèmes humains

La perception

L'affectivité

La communication

Mieux vaut prévenir

Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions

Pour trouver une solution judicieuse, il faut concilier les intérêts, pas les positions

Comment déterminer les intérêts en jeu

Chacun doit aborder la question de ses préoccupations

Imaginer des solutions procurant un bénéfice mutuel

Diagnostic

Ordonnance

Élargir le champ des possibles

Rechercher un bénéfice mutuel

Faciliter la tâche de l'adversaire quand il devra se prononcer

Exiger l'utilisation de critères objectifs

Les décisions fondées sur la seule volonté sont coûteuses

En quelles circonstances utiliser un critère objectif ?

La mise au point d'un critère objectif

Fonder les discussions sur un critère objectif

" C'est le règlement "

III. Oui mais

Que se passe-t-il quand la partie adverse est manifestement plus puissante ? (comment mettre au point sa MESORE, sa MEilleure SOlution de REchange)

Se protéger

Tirer le meilleur parti de ses atouts

Quand l'adversaire est tout-puissant

Que se passe-t-il quand la partie adverse refuse de jouer le jeu ? (l'art de la négociation jiu-jitsu)

La négociation Jiu-jitsu

La procédure à texte unique

Comment amener l'adversaire à jouer le jeu : l'affaire Agence Jones/Frank Turnbull

Que se passe-t-il quand la partie adverse triche ou recourt à des moyens déloyaux ? (comment dompter un négociateur coriace ?)

Comment discuter des règles de la négociation

Quelques tactiques déloyales couramment utilisées

La guerre psychologique

La stratégie de la pression dans la négociation de position

Refuser d'être une victime

En conclusion : trois remarques

" Je le sais depuis toujours "

C'est en forgeant qu'on devient forgeron

" Gagner "

Post-scriptum : dix questions à propos de Comment réussir une négociation

L'équité et la négociation raisonnée

Question 1 : Y a-t-il des cas où la négociation sur des positions se justifie ?

Question 2 : Que faire si l'autre partie croit à un critère d'équité différent ?

Question 3 : Doit-on se montrer équitable quand on n'y est pas obligé ?

Les personnes

Question 4 : Que faire si les personnes elles-mêmes constituent le problème ?

Question 5 : Faut-il négocier avec des terroristes ou quelqu'un comme Hitler ? Y a-t-il des circonstances où il est préférable de ne pas négocier ?

Question 6 : Comme adapter son approche en fonction de la personnalité, du sexe, de l'environnement culturel de l'autre partie ?

Les tactiques

Question 7 : Comment décider : du lieu de rencontre ? de l'initiative dans la négociation ? de la valeur de la première offre ?

Question 8 : Après avoir imaginé des solutions, quels sont les moyens concrets de s'engager ?

Question 9 : Comment tester ces suggestions sans prendre trop de risques ?

Le pouvoir

Question 10 : La manière de négocier fait-elle réellement la différence face à une partie adverse plus puissante ? Comment devenir un négociateur plus puissant ?